Controle de vendas: como e porque fazer + planilha grátis

Por Miriam Barros

O controle de vendas de uma empresa é o responsável por gerir processos de vendas na empresa, acompanhar o cadastro e o controle dos clientes da organização. Por meio de um controle eficiente é possível oferecer uma melhor experiência para o cliente e criar times com alta performance em vendas

Atualmente é impossível pensar em controle de vendas sem  considerar o apoio de planilhas ou sistemas como CRM. 

Esse tipo de ferramenta permite que o gestor do setor tenha maior controle em relação às atividades e resultados de cada vendedor e de cada etapa do processo de vendas, incluindo pré e pós-venda

Por isso, se você já domina o conceito de controle de vendas e está em busca de uma planilha de vendas conheça e faça o download da nossa planilha de comissão e controle de vendas gratuita, formulada em Excel, para fácil preenchimento. Em poucos passos você vai começar a otimizar a gestão de vendas de maneira rápida e eficiente.  

Mas, se você quer aprender um pouco mais sobre o que é controle de vendas, o que ele faz e como colocar em prática, continue lendo este artigo. 

New call-to-action

O que é controle de vendas?

O controle de vendas é uma das funções dentro do escopo de gestão de vendas. 

A partir do controle de vendas e dos seus resultados, é possível que o gestor coordena diferentes etapas do processo comercial como: 

  • controle de metas, 
  • controle de vendas realizadas, 
  • controle de produtividade de vendedores, 
  • controle dos cadastros e informações de clientes,
  • controle de receita.

A partir do acompanhamento dos vendedores, das comissões e das entradas e saídas de clientes, o gestor é capaz de acompanhar o desempenho de suas vendas e realizar o tal controle de vendas.

Porque realizar o controle de vendas: objetivos da atividade

O objetivo do controle de vendas é aumentar a organização dos fluxos de venda, desde a prospecção de leads até a retenção de clientes.

Entre os propósitos do controle de vendas estão:

  • otimizar os número de vendas, 
  • maximizar o lucro da empresa, 
  • controlar a receita. 

 

Para alcançar tudo isso, é claro que o controle de vendas está diretamente relacionado a gerar insights que melhorem o processo de vendas em si:

  • reduzindo desperdícios, 
  • eliminando gargalos,
  • aproveitando melhor as oportunidades identificadas. 

 

Nesse sentido, o controle de vendas deve considerar:

  • aspectos comportamentais, como postura do vendedor e compromisso com o pipeline de vendas,  
  • indicadores, como ciclo de vendas e número de atividades de prospecção realizadas,
  • custos de aquisição de clientes, 
  • metas de vendas, de maneira geral e por vendedor e produto/serviço, 
  • efetividade de cada etapa do processo. 

 

Para que tudo isso flua de maneira correta, é fundamental garantir que o time de vendas tenha ferramentas e processos bem definidos e que um processo contínuo de capacitação e otimização seja implementado. 

Para entender como colocar na prática uma cultura de otimização de performance em vendas, indicamos que ouça o podcast a seguir, com uma especialista na área que vai apresentar dicas práticas.  

 

 

 

Em suma, o controle de vendas deve ser construído de maneira a identificar e solucionar gargalos operacionais da área, além disso, atua para: 

 

  • aumentar a produtividade do setor, 
  • ampliar a assertividade das etapas do fluxo de vendas, 
  • realizar o monitoramento dos dados de vendas.

 

Para que tudo isso possa realmente ser colocado em prática,é fundamental a presença de uma ferramenta de controle, seja uma planilha de vendas ou, ainda mais atual, um CRM de vendas

New call-to-action

Como realizar o controle de vendas?

Além de adotar um sistema de controle de vendas, como planilha de vendas ou CRM, é importante que os gestores do setor estejam atentos a outras fases do processo, por exemplo: 

 

    • definição e acompanhamento de metas da área: são elas que vão permitir que o gestor identifique se o processo de vendas está funcionando conforme o previsto e necessário, 
    • documente todas as vendas realizadas e prospecções em andamento: um controle efetivo de vendas exige a documentação de cada operação concluída e em andamento,
    • organize e cadastre todos os dados de leads e de clientes, 
    • crie e acompanhe todas as etapas do pipeline de vendas de maneira que ele esteja alinhado ao processo de vendas e permita identificar em qual etapa está ocorrendo mais falhas ou qual oferece mais oportunidades, 
    • controle o ciclo de vendas, ou seja, o tempo que um prospect demora a se tornar efetivamente um cliente e busque alternativas para reduzir esse período, aumentando a produtividade do setor e o sucesso em vendas,
    • considere a retenção de cliente, uma vez que é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual, o controle de vendas também deve atuar em parceria com outros setores para garantir uma melhor qualificação e fidelização de clientes, identificando lacunas que possam estar atrapalhando esse objetivo,
    • monitores dados e resultados de atividades para otimizar processos, 
    • realize alterações necessárias identificadas no controle de vendas

 

Todas essas etapas juntas compreendem um controle de vendas que irá permitir a organização das estratégias e das atividades da área, e consequentemente, irá ampliar os resultados que podem ser esperados.

Sim, são muitas etapas a serem medidas e otimizadas e muitos cuidados a serem tomados. Para que isso possa ser realizado, voltamos a afirmar a necessidade de um sistema de controle de vendas que colabore com o gestor, tornando mais eficiente e assertiva as avaliações da área. 

Uma planilha de vendas pode contribuir muito com um setor que ainda não realiza nenhum tipo de acompanhamento mais estratégico, como apresentamos ao longo deste artigo. 

Entretanto, sem dúvida a tecnologia contida em um CRM de vendas tem potencial para gerar ainda mais insights, permitir uma melhor organização e tornar mais eficiente o processo para o gestor, uma vez que esse profissional possui um grande leque de responsabilidades. 

Esperamos ter te ajudado a entender mais sobre como realizar o controle de vendas!

Este artigo foi escrito pela Zendesk, empresa que criou a solução Zendesk Sell, um CRM de vendas que permite o acompanhamento da prospecção de clientes, faz controle de vendas, calcula comissões e, de quebra, ainda contribui para aumentar a produtividade do time e facilitar a gestão da liderança. Conheça. 

Fluxo de Caixa Contador