Controle de visitas: O que é? Quais as vantagens? + 7 dicas!

Por Miriam Barros

Quem trabalha com vendas externas precisa realizar muitas visitas aos clientes para entender o que eles precisam, alinhar expectativas, apresentar a proposta comercial, explicar como o produto ou serviço pode solucionar suas dores, enviar uma proposta comercial, negociar e fechar o contrato.

Esse é o famoso pipeline de vendas que seus vendedores precisam seguir para levar os leads do topo ao fundo do funil de vendas. Mas como saber se eles estão realmente desempenhando essas tarefas adequadamente?

Para responder a essa pergunta, é importante que o vendedor faça um eficiente controle de visitas a fim de manter organizadas as informações sobre seus clientes e ser mais produtivo na condução do processo de vendas.

Se você é um vendedor externo e deseja aumentar sua produtividade, ou um gestor e quer melhorar a forma como faz o controle de vendas e visitas, continue a leitura deste artigo para entender melhor o que é o controle de visitas e os benefícios que essa prática oferece.

Além disso, confira também nas próximas linhas 7 dicas fundamentais de como controlar as suas visitas externas de maneira mais eficiente:

  • 1. Atualize as informações de contato do seu cliente
  • 2. Mantenha registradas as características de cada cliente
  • 3. Monitore a probabilidade de fechamento do contrato
  • 4. Registre os detalhes da demanda apresentada pelo cliente
  • 5. Anote os custos de todas visitas aos clientes
  • 6. Tenha rotas de visitação bem definidas
  • 7. Faça uso de um software especializado

Já pensou em contar com um software no celular que te ajuda a acompanhar todas as atividades e visitas de sua carteira de clientes e ainda receber alerta de texto ou e-mail?

Veja como conseguir isso neste vídeo:

 

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O que é controle de visitas?

O controle de visitas é uma prática que consiste em organizar as informações sobre os clientes que o vendedor externo visitou ou precisa visitar, bem como os assuntos tratados na reunião, a evolução do processo comercial, os próximos passos a serem tomados e o roteiro das visitas.

Quanto mais clientes um vendedor externo tiver em sua cartela, mais difícil fica para ele conseguir memorizar os detalhes de cada visita. 

Dessa forma, faz-se necessário o controle dessas visitas para conseguir oferecer a cada cliente uma boa experiência de compra.

Quais as vantagens de se fazer o controle de visitas?

Conforme mencionado anteriormente, o controle de visitas ajuda a evitar que o vendedor esqueça detalhes importantes de uma negociação e saiba quais os próximos passos ele deve dar para conduzir uma oportunidade de venda ao fechamento.

Por meio do controle de visitas, é possível tomar decisões mais assertivas sobre condições especiais no contrato, promoções e ajustes na proposta. Além disso, dá para saber os assuntos que foram tratados em cada reunião, o que ajuda a evitar redundâncias e a agilizar a venda.

7 dicas de como fazer o controle de visitas

Agora que você já sabe o que é e qual a importância de se fazer um bom controle de visitas, confira a seguir 7 dicas essenciais para colocar em prática na sua rotina de vendedor externo.

1 - Atualize as informações de contato do seu cliente

Procure manter atualizadas as informações de contato do seu cliente, como telefone e e-mail. 

No caso de negociações B2B, é importante que você registre e atualize o contato de todas as pessoas que participam do processo de decisão de compra.

 

2 - Mantenha registradas as características de cada cliente

Para um bom controle de visitas, o vendedor externo deve manter um registro com as características de cada cliente, como tamanho da empresa, o faturamento, o mercado em que ela atua e o perfil dos decisores de compra.

Dessa forma, evita-se esquecer detalhes relevantes na hora de elaborar a proposta.

 

3 - Monitore a probabilidade de fechamento do contrato

A cada visita que o vendedor externo fizer, é necessário monitorar a evolução da probabilidade daquela venda ser efetivada. 

Assim, é possível ter maior controle sobre o andamento da negociação e da efetividade das estratégias adotadas.

 

4 - Registre os detalhes da demanda apresentada pelo cliente

É também indicado que você mantenha um registro atualizado sobre os detalhes da demanda que o cliente apresentou. A partir disso, será possível estudar as possibilidades de customização e personalização de propostas.

 

5 - Anote os custos de todas visitas aos clientes

Também é importante para o controle de visitas anotar todos os gastos com deslocamento, alimentação, acomodação (no caso de viagens), quilometragem rodada etc.

 

6 - Tenha rotas de visitação bem definidas

O vendedor externo precisa planejar com antecedência as visitas aos clientes e definir muito bem sua rota, considerando a localização de cada cliente e o tempo estimado de cada reunião. 

Dessa forma, é possível otimizar o tempo e os custos das visitas.

 

7 - Faça uso de um software especializado

A tecnologia pode ser uma grande aliada no controle de visitas. Por meio de um software especializado em CRM, as informações mais relevantes sobre os clientes ficam centralizadas em uma única plataforma, podendo ser atualizadas em tempo real. Além disso, o vendedor tem acesso a relatórios bem completos.

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O controle de visitas é algo indispensável para quem deseja obter sucesso nas vendas externas. Portanto, coloque em prática as nossas dicas para manter-se competitivo e encantar seus clientes.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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