Funil de Vendas: Conceito e definição

Por Miriam Barros

O funil de vendas tem o propósito de estruturar o planejamento que facilite ao máximo a aquisição de novos clientes, sendo a representação das etapas que cada um deles passa desde o primeiro contato com a empresa, até a realização da compra.

Esta técnica surgiu há mais de 100 anos e desde então é desenvolvida a fim de compreender a jornada de compra do consumidor e a partir disso, suprir suas necessidades - problemas - desejos de maneira efetiva.

Empresas de marketing digital, como a Doutores da Web, costumam alinhar as estratégias de funil entre os times de vendas e marketing, para otimizar os processos e extrair o melhor de cada etapa.

Nova call to action

A divisão do funil de vendas

Subdividido em topo, meio e fundo, o funil de vendas segue um modelo estratégico para cada momento agindo meticulosamente na abordagem ao consumidor, de acordo com a posição que ele se encontra e sempre buscando direcioná-lo à próxima etapa.  Mas como é essa divisão?

 

  • Visitantes;
  • Leads;
  • Oportunidades;
  • Vendas.

 

Topo, aprendizado e descoberta

Inicialmente, os visitantes desconhecem absolutamente tudo, desde o que é oferecido pela empresa quando se tem o primeiro contato com ela, até um problema que precisa ser solucionado. Então, aqui é o momento de descobrir algo.

Nesse contato inicial, convém ‘educar’ o visitante. O primeiro passo é obter seu contato para assim, conseguir oferecer a ele informações sobre a empresa, produto ou serviço como conteúdos ricos, e-books, e-mails informativos, e, assim, torná-lo mais próximo. Logo, ele avança.

 

Meio, reconhecimento e consideração

É hora do show! Agora, o visitante, que parecia despretensioso, já não é mais um desconhecido, ele se tornou lead.

Para chegar até aqui, ele já demonstra um interesse, mesmo que mínimo, em aderir ao que lhe está sendo ofertado e quer resolver essa questão. Porém, ainda não sabe como.

Pois bem! Nessa situação, o ideal é muni-lo de informações técnicas que passem a seguinte ideia ‘’essa compra será útil, eu preciso disso’’. 

É sempre válido lembrar: vender areia no deserto está fora de cogitação, é necessário sanar um problema e não somente realizar uma venda.

 

Fundo, a tomada de decisão

Recapitulando… 

O visitante adquiriu conhecimento sobre a empresa, em seguida, passou a reconhecer seu problema tornando-se lead e agora, tomará a decisão final. Isso significa que: vai comprar ou não.

À empresa, é a oportunidade de fazer acontecer!

O lead foi qualificado pela empresa, já está ciente de suas necessidades e busca soluções imediatas a elas, tem os motivos que o fazem fechar negócio e considera seguir desta forma. Então, ele precisa ser ‘encorajado’.

Cabe ao time de vendas evidenciar todas as vantagens de comprar, convertendo-o e fazendo com que o processo seja finalizado com sucesso.

 

Planilha Controle de cartões

Relação do funil de vendas com a jornada de compra

Muitas pessoas confundem os dois conceitos, associando-os de maneira equivocada e até os colocando como se fossem a mesma coisa, quando na realidade são complementares.

Para o funil de vendas funcionar com eficiência, é essencial que a empresa esteja totalmente inteirada do caminho que o consumidor percorre até fechar um negócio.

Conhecer bem a jornada de compra é crucial para aprimorar as decisões aplicadas no funil, pois permite planejar ações assertivas que farão o consumidor ser qualificado mais rápido e consequentemente comprar mais e dentro de um tempo mais curto.

Cases de sucesso: integração marketing x vendas - Doutores da Web

Citada no começo como um breve exemplo, a Doutores da Web é uma empresa de marketing digital conhecida por ter criado o Marketing de Posicionamento na Internet - MPI, tecnologia responsável por posicionar empresas no topo dos maiores buscadores do mundo: Google, Yahoo e Bing, organicamente!

‘’O que isso tem a ver com funil de vendas’’, é uma pergunta relevante.

O MPI é usado para promover empresas. Isto é, dar a elas visibilidade na maior vitrine do mundo (internet) e a partir disso fazer com que garantam mais clientes e consequentemente elevem seus lucros.

No site da Doutores da Web, há um espaço para os visitantes preencherem formulários com suas informações e sobre seus negócios, fazendo parte, assim, do funil.

Após obter esses dados, a Doutores da Web avalia o segmento do interessado a fim de garantir que seu site se encaixe nos padrões do MPI.

Se houver ligação entre a área de atuação do lead com a metodologia, a Doutores da Web imediatamente passa a realizar o estudo de palavras-chave que possa posicionar essa empresa entre os 10 primeiros resultados da busca, abastecendo o lead com informações técnicas, o que influencia sua decisão de compra de acordo com os problemas reconhecidos.

 

Depoimentos dos clientes da Doutores da Web que passaram pelas etapas descritas.

A definição do funil de vendas guia uma empresa ao sucesso

A estruturação perfeita do funil de vendas trará benefícios a todas as pontas de um negócio. Pois permite que se aja com segurança, investindo em potenciais compradores que realmente trarão resultados, ou, melhor dizendo, se tornem clientes.

Em resumo, o funil de vendas não diz respeito meramente ao lucro. Ele garante que os investimentos sejam feitos à pessoa certa, no momento mais adequado, evitando desperdício de tempo e energia, o que é importante, tendo em vista o dinamismo do mercado atual.

 

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