Hacks para gerar leads: 11 dicas para guiar o seu processo do marketing às vendas

Por Miriam Barros

Se você empreende e trabalha no setor comercial, sabe como, em tempos de transformação digital, gerar leads de qualidade pode ser determinante para o sucesso de um negócio. 

Aliás, pesquisas apontam que, desde 2016, a geração de leads é classificada como o desafio número 1 para mais de 60% dos agentes de venda. 

Diante desse número, entender as melhores e mais efetivas estratégias para gerar leads pode impulsionar o seu negócio à frente de muitos concorrentes. Além disso, torna o trabalho do seu time de vendas muito mais fluido. 

Ao longo deste artigo, você vai conhecer os 11 melhores hacks para gerar leads. Falaremos sobre: 

  • 1. Entenda sua persona e ICP
  • 2. Crie um planejamento de marketing digital robusto e contínuo
  • 3. Use gatilhos mentais para consolidar sua credibilidade nas redes
  • 4. Produza conteúdo relevante 
  • 5. Utilize bons CTAs
  • 6. Capriche nas ferramentas de conversão
  • 7. Otimize seus conteúdos para os mecanismos de busca
  • 8. Use recursos diferenciados para engajar mais
  • 9. Aposte no atendimento omnichannel
  • 10. Avalie o fit do lead com a empresa antes de direcioná-lo ao setor de vendas
  • 11. Use ferramentas de automatização para gerenciar o lead durante toda a jornada 

Boa leitura! 

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Por que a geração de leads é fundamental para o seu processo de vendas?

Antes de partirmos para as dicas práticas, vamos conversar um pouco sobre a importância de gerar leads? 

A geração de leads (ou lead generation) revolucionou a forma como as empresas vendem seus produtos. De uma venda insistente e pulverizada, o processo de captação de potenciais clientes passou a ser direcionado e focado no público-alvo com maior potencial de compra (conhecidos como aqueles que têm maior “fit” com a empresa). 

Gerar leads significa estudar seu público de interesse e direcionar a estratégia de captação àquilo que eles realmente precisam. Por esta razão, a geração de leads é uma forma efetiva de: 

  • encontrar clientes com maior potencial de compra; 
  • direcionar estratégias, utilizando os argumentos de vendas adequados;
  • padronizar características e expectativas dos leads, direcionando aspectos-chave no atendimento ao cliente; 
  • encurtar a jornada de compra, uma vez que a geração de leads já começa com uma demonstração de interesse por parte do cliente.

A seguir, você confere 11 dicas práticas para gerar leads e converter mais! 

Dicas para gerar leads cada vez melhores: 11 hacks para aumentar o seu potencial de conversão 

  • 1. Entenda sua persona e ICP

O primeiro passo para gerar leads com real potencial de conversão é entender a persona e o ICP do seu negócio. 

Vamos começar por ordem: O ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil do Consumidor Ideal) é um retrato do comprador dos sonhos da empresa. Este perfil pode ser traçado com base em uma análise dos consumidores com o ticket médio mais alto ou com a maior frequência de compra na empresa. Vale analisar o aspecto mais estratégico para o seu negócio! 

A partir daí, é preciso dissecar o perfil destes clientes. O que eles têm em comum? Área de atuação? Cargo na empresa? 

Com estas similaridades, será possível decifrar o ICP do seu negócio, e, assim, apontar suas estratégias de captação de leads para a direção certa. 

Entretanto, é preciso mais do que apontar uma flecha na direção certa. É preciso conhecer o alvo para acertá-lo. E isso é possível com a ajuda do desenho da buyer persona

A persona é uma descrição detalhada da pessoa que compra da sua empresa. E, quando dizemos detalhada, nós queremos dizer: 

  • nome;
  • idade; 
  • gênero;
  • profissão;
  • cargo;
  • faixa salarial;
  • hábitos dentro e fora da empresa;
  • redes sociais mais acessadas;
  • principais fontes de informação;
  • desafios e ambições; 
  • etc. 

Se esta pessoa realmente existir, ótimo! Assim será mais fácil determinar os traços de sua personalidade. Entretanto, nada impede a sua empresa de desenhar uma persona fictícia, baseada nos atributos de um cliente que, em teoria, teria a maior compatibilidade com o seu negócio. 

Fluxo de Caixa Grátis

 

  • Crie um planejamento de marketing digital robusto e contínuo

Uma das mais efetivas formas de gerar leads é com a ajuda do marketing digital. Esta ferramenta direciona esforços de divulgação e promoção da empresa para o ambiente digital, auxiliando na criação de um fluxo de vendas mais objetivo. Afinal, como mencionamos anteriormente, parte da negociação com clientes que já demonstraram interesse pelo produto ou serviço oferecido). 

Um planejamento de marketing digital deve conter: 

  • análise de cenário;
  • análise da concorrência;
  • pontos fracos e fortes do negócio;
  • aportes financeiros;
  • estratégias úteis;
  • cronograma de ações; 
  • resultados esperados (convertidos em metas para vendedores e para a força de vendas). 

 

  • Use gatilhos mentais para consolidar sua credibilidade nas redes

Gatilhos mentais são técnicas de vendas muito úteis para gerar leads. Com eles, é possível estimular o comportamento de compra com base em argumentos que fortaleçam a credibilidade e a relevância da marca. No caso da geração de leads, os gatihos de vendas mais usados são: 

  • prova social: que utiliza depoimentos de usuários para fortalecer a efetividade do produto ou serviço oferecido; 
  • autoridade: que ajuda a construir a credibilidade da marca mostrando que ela entende do segmento em que atua; 
  • reciprocidade: técnica que se baseia nas “trocas”. Um conteúdo em troca de uma informação, um atendimento em troca de uma avaliação, e por aí vai. 

Saiba mais sobre os gatilhos de vendas aqui: 

 

  • Produza conteúdo relevante 

Uma das formas de reforçar os gatilhos mentais é utilizando a produção de conteúdo digital — ou marketing de conteúdo — como estratégia para gerar leads. 

Este conteúdo deve ser preparado com base na análise da persona e do ICP. A ideia é que, ao realizarem buscas na internet, estes potenciais clientes encontrem, nas soluções apontadas pelo seu negócio, uma chance real de solucionar seus problemas. 

Por isso, nada de falar o óbvio incessantemente! Explicar uma temática de forma superficial pode, sim, ser útil enquanto parte da estratégia. Afinal, para um leigo, começar a dominar um assunto com base em uma leitura simples é um forte sinal de que seu negócio realmente entende do tema. 

Entretanto, a partir daí, o segredo é ir mergulhando cada vez mais fundo. 

Quer uma dica de ouro para esta etapa? Lembre-se de focar sempre na solução e não no produto! 

Planilhas

 

  • Utilize bons CTAs

Os CTAs — ou Calls to Action, ou Chamados para a Ação — são o principal recurso para gerar leads no mundo digital. Eles representam o momento em que um interessado clica em um botão e se aproxima da sua empresa. 

Entretanto, para que o cliente clique neste botão, ele precisa ser convencido por um bom argumento. Por isso, estenda sua estratégia de marketing de conteúdo até os CTAs e explore seus diferenciais para convencer o potencial cliente a entrar efetivamente em seus canais de venda. 

 

  • Capriche nas ferramentas de conversão

As ferramentas de conversão são a forma de “materializar” os CTAs. Além de um chamado para ação, o lead precisa de um caminho para se aproximar da empresa. Este caminho pode ser: 

banner clicável;

post com link;

formulário;

landing page; 

e-mail marketing; 

contato telefônico ou via WhatsApp;

e por aí vai. O importante é ter em mente que o objetivo da empresa é gerar leads. Portanto, ao acessar uma dessas páginas, o potencial cliente deve fornecer informações relevantes para a continuidade do processo de vendas (como e-mail ou telefone). 

 

  • Otimize seus conteúdos para os mecanismos de busca

O SEO - Search Engine Optimization é uma ferramenta de peso na geração de leads. Ele é composto por técnicas que ajudam a conferir relevância a um conteúdo, posicionando-o entre os primeiros mostrados pelos mecanismos de busca relacionados a uma palavra-chave. 

 

  • Use recursos diferenciados para engajar mais

Produzir conteúdo para gerar leads é uma estratégia funcional e repleta de possibilidades. Por isso, não caia na mesmice! Seu cliente não quer receber conteúdo sempre no mesmo formato e pelo mesmo canal. 

Portanto, explore funcionalidades das redes sociais (como o IGTV e o Instagram Reels), crie conteúdo em áudio (como um podcast), em vídeo, texto e de forma interativa (como um infográfico animado, por exemplo). 

 

  • Aposte no atendimento omnichannel

Outra estratégia-chave para gerar leads qualificados é: esteja disponível em múltiplos canais para conversar com o seu lead. 

À estratégia que une diversos canais de maneira integrada, chamamos omnichannel. E esta é uma tendência cada vez mais forte, em função das mudanças no comportamento do consumidor trazidas pela transformação digital. 

Portanto, esteja disponível para se conectar com os leads via chat no comércio eletrônico, mensagens diretas, site, e-mail, telefone e por aí vai. O objetivo é utilizar esses contatos como formas de fortalecer a empresa como uma potencial solução para o problema do cliente. 

 

  • Avalie o fit do lead com a empresa antes de direcioná-lo ao setor de vendas

Quer trabalhar com eads com real potencial de conversão? Então prepare seu time de marketing para avaliar o fit do lead com a empresa antes de direcioná-lo ao setor de vendas. 

De uma forma geral, os leads chegam à empresa por meio de estratégias de marketing. Por isso mesmo, o filtro inicial de compatibilidade entre ele a empresa ocorre ainda neste setor. Sendo assim, é importante que a empresa desenvolva metodologias eficazes de avaliação, evitando que contatos pouco compatíveis sejam encaminhados ao setor comercial. 

 

  • Use ferramentas de automatização para gerenciar o lead durante toda a jornada 

Por fim, mas não menos importante, está o potencial das ferramentas de automatização para gerar leads e gerir seu amadurecimento. 

Com um CRM de vendas, por exemplo, é possível acompanhar a trajetória do potencial cliente a partir do primeiro contato com a empresa. Dessa forma, direcionar conteúdos fica mais fácil, bem como posicionar os vendedores como consultores no processo de compra. 

Gerar leads é um dos grandes desafios das empresas nos  dias atuais. Mas, felizmente, com a ajuda de guias como este, é possível orientar estratégias e compreender o amplo universo do relacionamento com o cliente. 

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Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.