Gestão de Vendas e Metas: o que é e como realizar na prática

Por Miriam Barros

A gestão de vendas representa um conjunto de práticas que define, organiza, acompanha e monitora todo o processo de prospecção, negociação, pós-venda de uma empresa. 

A gestão de metas de vendas é o que dá a direção para o gestor da área. Afinal, as metas definem o que a equipe de vendas deve alcançar. É pensando em como alcançar essas metas que o setor se organiza para atender o que a empresa espera dele. 

Por isso, a gestão de vendas deve ser organizada de tal forma que seja capaz de:

  • identificar falhas e gargalos que atrapalham o crescimento da empresa,
  • ajustar processos para torná-los mais eficientes, 
  • preparar os vendedores, 
  • identificar oportunidades para gerar mais resultados, 
  • otimizar o processo de vendas continuamente, 
  • retirar os obstáculos para alcançar as metas definidas. 

As metas ajudam a direcionar o time de vendas e são indicadores que mostram o que a empresa espera do setor. As metas ajudam a empresa a crescer e a alcançar seus objetivos. 

Por isso, grande parte da gestão de vendas está relacionada a gestão de meta de vendas. 

A seguir, vamos descrever cinco etapas de uma gestão de vendas eficiente e que vai ajudar sua empresa a otimizar os resultados do setor. Confira!

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Gestão de vendas em 5 passos 

Pegue caneta e papel e anote até as cinco dicas de como fazer uma gestão de vendas eficiente:

  • 1. Aprenda como definir metas, 
  • 2. Estabeleça metas de produtividade, 
  • 3. Crie um processo de vendas eficiente, 
  • 4. Treine sua equipe de vendas, 
  • 5. Adote um CRM de vendas.

A seguir, conheça mais sobre cada etapa!

 

1. Aprenda como definir metas 

O setor de vendas respira metas. Elas podem impulsionar ou travar todo o setor.

Não saber como estabelecer metas pode gerar desmotivação na equipe. Metas muito fáceis de alcançar deixam os vendedores sem um desafio (vendedores adoram desafios) e metas muito altas desmotivam porque os vendedores sabem que não vão conseguir alcançá-las, gerando um sentimento de incapacidade e insatisfação. 

Metas devem ser estabelecidas com o pé no chão! Metas reais funcionam para motivar e não desmotivar seus vendedores. 

Elas também são indispensáveis para que o gestor possa medir, de maneira eficaz, o sucesso do setor. 

Então, como estabelecer metas de vendas

É importante que sejam considerados alguns aspectos como:

 

    • observar o histórico de vendas da empresa. Quanto sua empresa vendeu no mesmo período do ano passado? E no ano anterior? Use de 2 a 3 anos para ter uma média histórica, 
    • considerar a experiência do vendedor. Vendedores que acabaram de sair do onboarding, provavelmente, terão resultados menores do que vendedores top performers, por isso, saiba como distribuir as metas individuais de maneira justa para gerar motivação e não desespero nos profissionais da empresa,
    • priorizar o objetivo da empresa. A meta de vendas deve refletir os objetivos do negócio para que um contribua com o outro, 
    • medir o tamanho da equipe. Quantidade e qualidade são coisas diferentes, mas mesmo as melhores equipes de venda esbarram na limitação de tempo. Se cada vendedor só é capaz de atender a 5 clientes por dia e você tem uma equipe de 5 vendedores, dificilmente uma meta que envolva mais de 25 contatos diários será viável. 
    • ponderar os investimentos feitos pela empresa. Você quer vender mais do que o ano passado, alcançando 50% a mais de faturamento. Mas o que foi feito para isso? Os colaboradores foram treinados? Uma solução de tecnologia foi implantada? Se nada foi feito, uma meta ousada como essa deve ser desconsiderada. 
    • definir um tempo para cumprimento da meta. Por último, uma meta deve ter um prazo para ser cumprida. 

 

Toda a gestão de meta de vendas depende desse primeiro passo. Feito ele, seguimos para as próximas etapas. 

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2. Estabeleça metas de produtividade

Nem só de vendas vive o setor de vendas! Como assim? Calma! Eu explico!

Vender é resultado de e-mails enviados, ligações feitas, reuniões agendadas, visitas a clientes. Todas essas atividades levam ao objetivo final que é vender, entretanto, em algumas empresas, como as que possuem vendas complexas, o ciclo de venda é longo. 

Nesses casos, criar metas de produtividade pode ajudar a motivar os vendedores ao mesmo tempo que garante que todas as etapas do processo comercial sejam cumpridas.

Esse tipo de acompanhamento também ajuda a identificar gargalos e oportunidades do processo de vendas. 

 

3. Crie um processo de vendas eficiente

A gestão de vendas tem como objetivo auxiliar na retirada de obstáculos no fluxo de venda, gerando mais retorno para a empresa. Para isso você precisa de um processo de vendas eficiente que considere:

  • as etapas da jornada de compra dos consumidores,
  • as personas da empresa. 
  • as atividades de prospecção e relacionamento,
  • critérios para qualificar um prospect, 
  • cadências de prospecção, 
  • software de CRM que organizem todo o processo.

Processos de vendas bem definidos aumentam a produtividade e diminuem retrabalhos otimizando o tempo da sua equipe, que pode ser reinvestido em mais contatos com novos clientes. 

 

4. Treine sua equipe de vendas

Parte da gestão de vendas é realizar a gestão de equipe de vendas.

Treinamentos e atualizações profissionais são fundamentais para que seus vendedores identifiquem seus erros e otimizem suas abordagens, gerando mais negócios para a empresa.  

Um processo de treinamento bem estruturado pode, inclusive, ser uma justificativa para a definição de metas de vendas mais ousadas.

No podcast abaixo você vai receber insights geniais sobre como realizar o treinamento de vendedores. Vale a pena ouvir. 

 

 

5. Adote um CRM de vendas

O CRM de vendas é uma ferramenta que ajuda sua equipe a se organizar em relação às atividades que devem ser feitas com cada prospect e cliente, como:

  • organizar as etapas de prospecção e relacionamento, 
  • ajudar a acompanhar o envio de propostas, 
  • fazer follow-up, 
  • realizar um pós-venda de qualidade.

No CRM você reúne dados e informações sobre clientes, históricos e preferências. O sistema permite enviar relatórios que vão auxiliar na otimização da gestão de vendas.

É obrigatório para uma empresa que deseja alcançar a alta performance de vendas investir na contratação de um CRM de vendas eficiente que ajude na gestão de prospects e clientes e facilite o dia a dia da equipe do setor.

Todas essas cinco dicas juntas vão tornar sua gestão de vendas mais simples. É só aplicar e ver na prática!

Este artigo foi escrito pela Zendesk, uma plataforma de relacionamento com o cliente que conta com diversas soluções para o seu negócio, incluindo um software de CRM de vendas. Comece hoje mesmo a testar gratuitamente.

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