Gestão estratégica de vendas: como coordenar e integrar o setor?

Por Miriam Barros

Trabalhar o setor comercial com uma gestão estratégica de vendas pode ajudar a transformar a performance do time, orientar tomadas de decisão e elevar a motivação da equipe. 

Muitas empresas acreditam que ter boas táticas de vendas é o suficiente para gerir um setor comercial. Entretanto, este pensamento carrega consigo um grande erro! Enquanto as táticas de vendas tem, como foco, orientações práticas para conduzir processos, abordar clientes e fechar mais, a gestão estratégica olha o negócio sob um outro ponto de vista. 

Quer entender melhor o que é gestão estratégica de vendas e como aplicá-la em sua rotina? 

Continue a leitura deste artigo! 

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O que é gestão estratégica de vendas?

Gestão estratégica de vendas é o nome dado ao conjunto de ações tomadas pela empresa, gerenciando seus recursos (financeiros, produtivos, humanos), com o objetivo alcançar os resultados desejados e, sobretudo, entregar valor real ao cliente. 

Em seu livro Introdução à Administração, Peter Drucker, um dos grandes estudiosos da área, apresenta uma definição para o termo gestão estratégica que conversa muito com o conceito acima apontado. Para ele, 

“(…) gestão estratégica nas empresas é transformar sua ideia de negócio em valor real para todos os stakeholders da organização mediante um plano de ação que contemple objetivos e metas que conduzam a empresa à lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica.”

Na prática, quando aplicamos o conceito de Drucker ao segmento de vendas, e quando pensamos em “valor real”, estamos nos referindo a: 

  • estruturar planos de ação para que a gestão de metas e vendas seja compatível ao planejamento estratégico da empresa; 
  • escolher os melhores canais de venda para garantir que o cliente seja capaz de se comunicar com a empresa (refletindo, assim, na percepção da marca e satisfação com a experiência de compra); 
  • executar uma segmentação de mercado analítica e pautada em análises SWOT e oportunidades de atuação estratégicas;
  • guiar tomadas de decisão assertivas e alinhadas aos propósitos da empresa.

Por que você precisa investir na gestão estratégica de vendas? 

Uma empresa que aposta na gestão estratégica de vendas dinamiza seus processos em múltiplos aspectos; desde a gestão de pessoas ao controle financeiro e de recursos. 

Para te inspirar, de uma vez por todas, a inserir a gestão estratégica de vendas no seu setor comercial, separamos 4 benefícios de investir na ferramenta. 

 

  • Recursos melhor empregados

A gestão estratégica de vendas abre portas para um acompanhamento mais minucioso da relação entre o emprego de recursos e os resultados obtidos. 

Por isso, é possível criar análises e relatórios periódicos que, a médio e longo prazo, possibilitam uma gestão mais assertiva e melhor direcionada dos recursos. Afinal, as avaliações permitirão entender as maiores fontes de ROI (Retorno sobre o Investimento) da organização. 

 

  • Decisões melhor orientadas

Com uma boa gestão estratégica, é possível reconhecer as prioridades do negócio e guiar decisões a partir destas prioridades. 

Na prática, isso quer dizer que, ao compreender o que a empresa busca no sentido macro, vendedores, agentes de suporte e times de pós-venda conseguem trabalhar o nível micro de forma complementar. Se, por exemplo, o objetivo estratégico da empresa é se consolidar como a maior referência do segmento no mercado, a força de vendas sabe que o reforço da credibilidade da marca deve estar presente em todas as etapas do fluxo de vendas

 

  • Setores operando de forma colaborativa

A colaboração entre setores é um dos principais diferenciais de empresas de sucesso comercial. Em contrapartida, é, também, um dos grandes desafios de organizações que ainda não se consolidaram no mercado. 

Com uma boa gestão estratégica de vendas, é possível colocar todos os setores em uma mesma direção, trilhando caminhos naturalmente complementares e integrados. 

 

  • Gestão mais assertiva e menos arriscada

Os elementos-chave de uma gestão estratégica de vendas são a avaliação de cenário, o planejamento de ações, a execução controlada e a mensuração de resultados. Essa soma de tarefas faz com que os processos se tornem mais seguros e melhor projetados. 

Em consequência, o resultado é uma atuação de vendas mais assertiva e menos sujeita a riscos e oscilações. 

 

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Como implantar a gestão estratégica de vendas no seu negócio? 

Agora que você já sabe o que é gestão estratégica de vendas e quais as suas principais vantagens, que tal dar um passo à frente? É hora de entender, de uma vez por todas, como implantá-la no seu negócio. Separamos algumas dicas teóricas e práticas para adotar a ferramenta na rotina e elevar o nível do seu time comercial. 

 

  • Análise de cenário

O primeiro passo para executar uma gestão estratégica de vendas é compreender o cenário. E isso deve ser feito independentemente do nível de maturidade do seu negócio no momento de implantação da ferramenta. 

Antes de direcionar estratégias, entenda qual o momento do mercado e que tipo de posicionamento interno e externo será necessário para conduzir os processos da empresa de forma segura e sustentável. 

Dica de leitura: Guia para pequenas empresas - como lidar com o novo coronavírus? 

 

  • Estudo da concorrência

O segundo ponto para a criação de uma gestão estratégica de vendas assertiva é a análise da concorrência. 

Faça um benchmarking com empresas bem sucedidas no posicionamento estratégico e entenda como elas direcionam suas ações. Vale listar boas práticas e também movimentos a serem evitados. 

 

  • Planejamento integrado

Comece a estimular a integração de equipes de trabalho já na etapa de planejamento. O segredo, neste caso, é estruturar metas colaborativas e interdependentes. Quer um exemplo? 

Reforce a relevância do trabalho complementar entre os setores de vendas e marketing, especialmente no que diz respeito à gestão de leads. 

O alinhamento de metas e objetivos entre os dois setores pode contribuir para um processo mais síncrono e ritmado de geração de leads e direcionamento de potenciais clientes entre os setores, contribuindo, também, para maiores taxas de conversão de vendas. 

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  • Mensuração contínua

Outro segredo para garantir que a implantação da gestão estratégica de vendas seja um sucesso é a mensuração de resultados. É preciso estabelecer os melhores indicadores para acompanhar o processo de vendas e, sobretudo, assegurar que eles estejam contribuindo efetivamente para o alcance dos objetivos estratégicos do negócio. 

Dica de leitura: conheça a importância dos indicadores para o seu negócio.

 

  • Uso de ferramentas de apoio

Por fim, ao falar sobre gestão estratégica de vendas nos dias atuais, não podemos deixar de mencionar as ferramentas tecnológicas de apoio. Felizmente, já é possível automatizar etapas e agilizar projeções e consolidações de resultados com a ajuda de soluções voltadas para momentos específicos do processo de vendas. 

Dois bons exemplos de otimização da gestão estratégica de vendas são: 

 

  • Soluções para controle financeiro

Controlar cartões não é uma tarefa fácil. Por isso, ter o apoio de uma solução como o Confere Cartões torna possível a integração automática de máquinas, além da verificação da eficiência da aplicação das taxas e pagamentos — da hora da venda até o extrato bancário.

 

  • Softwares de CRM - Customer Relationship Management

Com a ajuda de um software de gestão do relacionamento com o cliente, é possível acompanhar o cliente durante toda a sua jornada de compra. Desta forma, o agente de vendas ganha autonomia para antecipar movimentos e atuar de forma consultiva, reforçando os pilares estratégicos da gestão de vendas da empresa. 

Tão importante quanto entender o papel de destaque da gestão estratégica de vendas nas empresas é conhecer os melhores caminhos para viabilizá-la. 

Após a leitura deste artigo, você tem em mãos tudo o que precisa para iniciar a implantação da solução na sua empresa. Lembre-se de que, assim como a maioria dos processos organizacionais, a gestão estratégica de vendas também precisa ser reavaliada periodicamente e otimizada de acordo com o cenário do mercado — que está em constante alteração. 

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Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.