Escolher a metodologia de vendas mais adequada é determinante para o sucesso comercial do seu modelo de negócio.
A maneira com que os vendedores conduzem o processo de vendas depende de fatores como:
- o tipo de solução que a empresa comercializa;
- o perfil do público-alvo;
- os valores da empresa;
- os resultados que se pretende alcançar pensando a curto, médio e longo prazo.
Entre outros.
Com isso em mente, elaboramos aqui um conteúdo especial com as 4 principais metodologias de vendas que você pode usar com sua equipe comercial.
Continue a leitura para saber como cada uma delas funciona e, assim, escolher a que mais combina com o seu negócio e com os resultados que quer alcançar.
Qual metodologia de vendas usar? Confira 4 opções
Existem diversos métodos de vendas bastante eficazes. Um dos mais conhecidos e que se tornou moda por um período foi o SPIN Selling.
Vamos começar por esse clássico e acrescentar alguns dos outros métodos mais utilizados pelas organizações:
- SPIN Selling
- MEDDIC
- Sandler Selling System
- SNAP
Conheça mais sobre cada um deles nas próximas linhas e saiba como esses métodos podem te ajudar a alavancar os resultados da sua empresa.
1 - SPIN Selling
Essa metodologia de vendas é, sem dúvidas, uma das mais utilizadas e recomendadas para quem deseja impulsionar os resultados comerciais.
O método SPIN Selling é bastante versátil, podendo ser aplicado inclusive em vendas mais complexas (B2B).
Desenvolvido por Neil Rackham, a metodologia de vendas SPIN Selling orienta os vendedores sobre os tipos de perguntas que eles devem fazer ao cliente em potencial na intenção de entender melhor seu perfil e suas necessidades.
São 4 tipos de perguntas, sendo que cada um deles é representado por uma letra da sigla “SPIN”:
- Situação: buscar entender a situação e o contexto atual do cliente;
- Problemas: identificar os problemas que o cliente está enfrentando
- Implicações: buscar entender as consequências que cada problema representa;
- Necessidades: identificar as necessidades do cliente e como o produto ou serviço oferecido pode atendê-las.
A partir da identificação da situação em que o cliente se encontra, passando pelos problemas que ele enfrenta e as implicações caso eles persistem, o vendedor consegue mostrar todo valor da solução para o cliente e atender suas necessidades.
2 - Método MEDDIC
O método MEDDIC busca qualificar os leads por meio de critérios quantitativos. Muito útil em negociações B2B, o MEDDIC mostra quais são os 6 aspectos que o vendedor não pode deixar de lado durante o processo de vendas.
Métricas (Metrics)
O vendedor deve mostrar, quantitativamente, como a solução que ele oferece pode beneficiar o cliente.
Comprador Econômico (Economic Buyer)
O comprador econômico é aquele que decide se a empresa vai ou não fechar negócio e, por isso, o vendedor precisa saber identificar quem é a pessoa que “bate o martelo”.
Critérios de Decisão (Decision Criteria)
O vendedor precisa ter plena compreensão sobre quais critérios o cliente considera como mais relevantes para sua decisão de compra (usabilidade? qualidade técnica? estética? preço?).
Processo de Decisão (Decision Process)
Principalmente em vendas no mercado B2B, o processo que antecede a conclusão de uma compra passa por uma série de etapas que podem variar de empresa para empresa.
O vendedor precisa saber que etapas o cliente costuma seguir durante seu processo de decisão.
Identificação da Dor (Identify Pain)
Fundamental para o processo de qualificação, a identificação das dores do cliente é uma etapa que não pode ser desconsiderada. O vendedor deve conseguir identificar quais problemas seu cliente enfrenta e como ele pode ajudar a solucioná-los.
Campeão (Champion)
O vendedor precisa saber quem é a pessoa mais afetada pelos problemas enfrentados e fazer dela um embaixador da solução oferecida. Assim, a proposta seja levada adiante.
3 - Sandler Selling System
O Sandler Selling System é uma metodologia de vendas que busca atingir o equilíbrio entre o vendedor e o cliente em uma negociação.
Quando David Sandler apresentou essa metodologia, a intenção dele era a de criar uma alternativa ao modelo “mecânico” e pouco natural vigente até então.
No Sandler Selling System, o vendedor atua mais como um consultor, podendo desistir da venda caso perceba que a solução oferecida não combina com o cliente e não atende a suas necessidades.
4 - Metodologia de vendas SNAP
Encerrando a nossa lista com os principais métodos de vendas, temos o SNAP. A intenção desse método é agilizar o processo de vendas atentando-se a 4 aspectos básicos:
- Simplicidade: o vendedor deve apresentar sua solução de forma simples e fácil de entender;
- Novidade: o vendedor deve mostrar para o cliente algo novo, que ele ainda não sabe;
- Alinhamento: o vendedor deve alinhar seu discurso de vendas à linguagem e às necessidades do cliente;
- Prioridades: o vendedor deve identificar as prioridades do cliente.
Vale lembrar que a metodologia de vendas SNAP funciona melhor em vendas menos complexas e de ciclo de vendas mais curto.
Bom, essas foram as nossas 4 dicas de métodos que você pode utilizar nas suas vendas. Escolha o que melhor combina com o seu modelo de negócio e com a jornada de compra de seus clientes, ou então faça uma combinação entre eles.
Este infográfico pode ajudar você:
Para conhecer essas outras técnicas citadas na ilustração, acesse os links: ZOPA e PICO.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
