4 dicas de metodologia de vendas para usar na sua empresa

Por Miriam Barros

Escolher a metodologia de vendas mais adequada é determinante para o sucesso comercial do seu modelo de negócio.

A maneira com que os vendedores conduzem o processo de vendas depende de fatores como:

  • o tipo de solução que a empresa comercializa; 
  • o perfil do público-alvo;
  • os valores da empresa;
  • os resultados que se pretende alcançar pensando a curto, médio e longo prazo.

Entre outros.

Com isso em mente, elaboramos aqui um conteúdo especial com as 4 principais metodologias de vendas que você pode usar com sua equipe comercial. 

Continue a leitura para saber como cada uma delas funciona e, assim, escolher a que mais combina com o seu negócio e com os resultados que quer alcançar.

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Qual metodologia de vendas usar? Confira 4 opções

Existem diversos métodos de vendas bastante eficazes. Um dos mais conhecidos e que se tornou moda por um período foi o SPIN Selling.

Vamos começar por esse clássico e acrescentar alguns dos outros métodos mais utilizados pelas organizações:

  • SPIN Selling
  • MEDDIC
  • Sandler Selling System
  • SNAP

Conheça mais sobre cada um deles nas próximas linhas e saiba como esses métodos podem te ajudar a alavancar os resultados da sua empresa.

1 - SPIN Selling

Essa metodologia de vendas é, sem dúvidas, uma das mais utilizadas e recomendadas para quem deseja impulsionar os resultados comerciais.

O método SPIN Selling é bastante versátil, podendo ser aplicado inclusive em vendas mais complexas (B2B).

Desenvolvido por Neil Rackham, a metodologia de vendas SPIN Selling orienta os vendedores sobre os tipos de perguntas que eles devem fazer ao cliente em potencial na intenção de entender melhor seu perfil e suas necessidades.

São 4 tipos de perguntas, sendo que cada um deles é representado por uma letra da sigla “SPIN”:

  • Situação: buscar entender a situação e o contexto atual do cliente;
  • Problemas: identificar os problemas que o cliente está enfrentando
  • Implicações: buscar entender as consequências que cada problema representa;
  • Necessidades: identificar as necessidades do cliente e como o produto ou serviço oferecido pode atendê-las.

A partir da identificação da situação em que o cliente se encontra, passando pelos problemas que ele enfrenta e as implicações caso eles persistem, o vendedor consegue mostrar todo valor da solução para o cliente e atender suas necessidades.

 

2 - Método MEDDIC

O método MEDDIC busca qualificar os leads por meio de critérios quantitativos. Muito útil em negociações B2B, o MEDDIC mostra quais são os 6 aspectos que o vendedor não pode deixar de lado durante o processo de vendas.

 

Métricas (Metrics)

O vendedor deve mostrar, quantitativamente, como a solução que ele oferece pode beneficiar o cliente.

 

Comprador Econômico (Economic Buyer)

O comprador econômico é aquele que decide se a empresa vai ou não fechar negócio e, por isso, o vendedor precisa saber identificar quem é a pessoa que “bate o martelo”.

 

Critérios de Decisão (Decision Criteria)

O vendedor precisa ter plena compreensão sobre quais critérios o cliente considera como mais relevantes para sua decisão de compra (usabilidade? qualidade técnica? estética? preço?).

 

Processo de Decisão (Decision Process)

Principalmente em vendas no mercado B2B, o processo que antecede a conclusão de uma compra passa por uma série de etapas que podem variar de empresa para empresa. 

O vendedor precisa saber que etapas o cliente costuma seguir durante seu processo de decisão.

 

Identificação da Dor (Identify Pain)

Fundamental para o processo de qualificação, a identificação das dores do cliente é uma etapa que não pode ser desconsiderada. O vendedor deve conseguir identificar quais problemas seu cliente enfrenta e como ele pode ajudar a solucioná-los.

 

Campeão (Champion)

O vendedor precisa saber quem é a pessoa mais afetada pelos problemas enfrentados e fazer dela um embaixador da solução oferecida. Assim, a proposta seja levada adiante.

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3 - Sandler Selling System

O Sandler Selling System é uma metodologia de vendas que busca atingir o equilíbrio entre o vendedor e o cliente em uma negociação.

Quando David Sandler apresentou essa metodologia, a intenção dele era a de criar uma alternativa ao modelo “mecânico” e pouco natural vigente até então.

No Sandler Selling System, o vendedor atua mais como um consultor, podendo desistir da venda caso perceba que a solução oferecida não combina com o cliente e não atende a suas necessidades.

 

4 - Metodologia de vendas SNAP

Encerrando a nossa lista com os principais métodos de vendas, temos o SNAP. A intenção desse método é agilizar o processo de vendas atentando-se a 4 aspectos básicos:

  • Simplicidade: o vendedor deve apresentar sua solução de forma simples e fácil de entender;
  • Novidade: o vendedor deve mostrar para o cliente algo novo, que ele ainda não sabe;
  • Alinhamento: o vendedor deve alinhar seu discurso de vendas à linguagem e às necessidades do cliente;
  • Prioridades: o vendedor deve identificar as prioridades do cliente.

Vale lembrar que a metodologia de vendas SNAP funciona melhor em vendas menos complexas e de ciclo de vendas mais curto.

Bom, essas foram as nossas 4 dicas de métodos que você pode utilizar nas suas vendas. Escolha o que melhor combina com o seu modelo de negócio e com a jornada de compra de seus clientes, ou então faça uma combinação entre eles.

Este infográfico pode ajudar você:

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Para conhecer essas outras técnicas citadas na ilustração, acesse os links: ZOPA e PICO.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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