O que é vendedor externo: 7 funções + 7 dicas essenciais

Por Miriam Barros

Você tem ideia sobre o que é vendedor externo e o que ele faz?

Responsável pelas negociações com clientes fora da empresa, o vendedor externo vai a campo prospectar oportunidades de negócio, fazer demonstrações de produtos e serviços, apresentar a organização que ele representa e convencer potenciais clientes a fechar uma compra. Eles também podem fazer ações de pós-venda, com o objetivo de fidelizar o cliente conquistado.

Quer saber mais sobre o que faz esse profissional de vendas externas?

Então continue a leitura deste artigo para entender melhor o que é vendedor externo e quais são suas principais atribuições no processo comercial de uma empresa:

  • 1. Elaboração de uma estratégia de vendas;
  • 2. Prospecção de novos clientes;
  • 3. Demonstração dos produtos e serviços;
  • 4. Construção e apresentação da proposta de venda;
  • 5. Negociação das condições contratuais;
  • 6. Organização das solicitações e acompanhamento das entregas;
  • 7. Realização de visitas após a venda.

Além disso, você também vai conferir nas próximas linhas 7 dicas essenciais para se tornar um vendedor externo de sucesso.

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O que é vendedor externo?

O vendedor externo é o profissional que comercializa soluções em campo. Isso significa que todas (ou a maioria) das etapas do processo comercial não ocorrem in loco, dentro da empresa, mas em visitas aos clientes, na empresa deles.

Portanto, em vez de permanecer na estrutura física da empresa que ele representa, o vendedor externo vai até os seus clientes em potencial para apresentar seus produtos ou serviços e conduzir a negociação.

Ou seja, o vendedor externo recebe essa denominação porque ele se desloca até os clientes para finalizar uma venda e também para a fazer o acompanhamento após a negociação ter sido concluída.

O vendedor externo pode ter um outro importante papel ao dar o apoio necessário para implementação da solução que vendeu, o que favorece a construção de um bom relacionamento com os clientes.

Geralmente, o vendedor externo lida com vendas mais complexas, com ticket médio mais elevado e ciclo mais extenso.

E o fato de se encontrar pessoalmente com os prospects e clientes favorece que ele seja mais persuasivo e possa fazer uma abordagem mais personalizada e, consequentemente, mais efetiva. 

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Quais são as atribuições de quem trabalha como vendedor externo?

Para entender melhor o que é vendedor externo, vale a pena ressaltarmos algumas atribuições que cabem a esse profissional. 

Veja a seguir alguns detalhes das principais.

 

1 - Elaboração de uma estratégia de vendas

É função do vendedor externo definir qual será a estratégia comercial a ser adotada com o cliente específico que vai visitar. 

Para isso, ele precisa ter em mente o perfil ideal de clientes que possam se interessar pelas soluções que ele tem a oferecer para se certificar de que sua vista tem grande potencial de fechamento. 

Além disso, ele precisa conhecer muito bem cada um dos clientes ou prospects que vai visitar, o ramo da empresa, porte, compras que já fez no passado (caso já seja cliente), situação atual do negócio e eventuais soluções que esteja buscando.

Nesse caso, usar um sistema de CRM pode fazer toda diferença entre fechar negócios ou fazer visitas infrutíferas.

 

2 - Prospecção de novos clientes

Não há como falar sobre o papel do vendedor externo sem mencionar a prospecção de novos clientes. A partir da definição do perfil ideal de cliente, o vendedor externo deverá mapear oportunidades de negócio e fazer o primeiro contato com esses prospects.

 

3 - Demonstração dos produtos e serviços

Outra função atribuída ao vendedor externo é realizar demonstrações do produto ou do serviço que ele comercializa. 

O objetivo é fazer com que o cliente entenda como a solução funciona e perceba valor nela.

 

4 - Construção e apresentação da proposta de venda

O vendedor externo é quem elabora e apresenta a proposta comercial para o cliente, a qual deve ser claramente redigida e capaz de despertar o interesse daquele que vai tomar a decisão de compra.

 

5 - Negociação das condições contratuais

Também cabe ao vendedor externo negociar junto com o cliente as condições contratuais (preço, prazos, descontos etc.) que sejam vantajosas para os dois.

 

6 - Organização das solicitações e acompanhamento das entregas

O vendedor externo, além de um rígido controle de suas vistas, também deve manter organizadas as solicitações de seus clientes e acompanhar as entregas, evitando o descumprimento de prazos. 

Além disso, ele também pode atuar na implementação da solução, como um consultor técnico.

 

7 - Realização de visitas após a venda

O vendedor externo também desempenha um papel importante mesmo após a conclusão de uma venda. Cabe a esse profissional realizar visitas aos clientes para garantir que eles tenham uma experiência positiva com a solução adquirida e esclarecer possíveis dúvidas.

Dessa forma, é possível desenvolver um relacionamento com os clientes e fidelizá-los.

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7 dicas para se tornar um bom vendedor externo

Se você tem interesse em se tornar um vendedor externo de sucesso, você precisa conferir as 7 dicas que separamos aqui. 

Veja quais boas práticas seguir para performar bem nessa função e se destacar em sua empresa:

  • 1. Torne-se um expert na solução que você vende;
  • 2. Conheça a funda seus clientes em potencial;
  • 3. Identifique os tomadores de decisão, especialmente em vendas B2B;
  • 4. Seja sempre honesto e verdadeiro com seus clientes;
  • 5. Tenha empatia;
  • 6. Fortaleça sua argumentação para contornar objeções;
  • 7. Administre o seu tempo de maneira inteligente.

Bom, agora que você já sabe o que é vendedor externo e o que ele faz, implemente as nossas dicas e obtenha um bom desempenho nessa função.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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