Proposta Comercial: aprenda como fazer seguindo 6 passos

Por Miriam Barros

A proposta comercial é um documento que apresenta oficialmente a oferta da sua empresa para um prospect. Nela são descritas informações importantes como preço, produto ou serviço oferecido, cases de sucesso da sua empresa e outros elementos que juntos vão ajudar a equipe de vendas a converter um lead em cliente

Geralmente, ela é enviada após alguns contatos de seus vendedores com os leads. Nesses casos sua equipe já tem informações valiosas para construir uma proposta comercial com alto valor para o cliente, que atenda às suas necessidades e desejos. 

É importante, entretanto, lembrar que a proposta comercial, assim como qualquer outro ponto de contato entre a sua empresa e o cliente, contribui para a experiência que o prospect tem com a sua empresa.

Como sabemos, a qualidade dessa experiência do cliente é um elemento diretamente relacionado aos resultados do negócio.

De fato, as empresas que se destacam na experiência do cliente aumentam as receitas de 4-8% acima do mercado. 

Como você já deve ter percebido no seu dia a dia e também até aqui, nessas poucas palavras, a proposta comercial é um documento de grande importância em um processo de vendas e para os bons resultados colhidos dele. 

É por essa razão que empresas de todos os setores e níveis de experiência buscam por dicas de como criar ou otimizar a proposta comercial de maneira que ela contribua para seu fluxo de vendas

A seguir, separamos um guia com seis passos para criar uma proposta comercial de sucesso, que seja completa e objetiva, com alto poder de conversão. 

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Como fazer uma proposta comercial: 6 passos

A proposta comercial deve ser uma espécie de resumo sobre o que a sua empresa vai oferecer para o cliente, envolvendo informações como quais os produtos ou serviços serão entregues e quais os benefícios envolvidos para o futuro contratante. 

É um documento que vai consolidar o que já havia sido conversado em ligações e reuniões. É uma etapa importante de avanço do lead dentro do pipeline de vendas de uma empresa.

Antes de seguirmos para o passo a passo de como montar uma proposta comercial é importante afirmar que ela pode ser uma proposta física ou virtual. Isso vai depender do modelo de negócios da sua empresa e da forma como seu cliente pode se sentir mais à vontade. 

Lembre-se também de garantir que o material terá um design agradável, alinhado com a identidade da empresa, transmitindo profissionalismo e segurança.

Agora sim, vamos aos seis passos de como montar uma proposta comercial eficiente:

 

  • 1. Apresentação do produto ou serviço
  • 2. Metodologia ou timeline do que está sendo negociado
  • 3. Vantagens do produto ou serviço
  • 4. Dados, cases de sucesso e depoimentos de clientes
  • 5. Dados de contato
  • 6. Preços, prazos e formas de pagamento

Entenda cada uma dessas etapas, a seguir. 

Planilhas

 

1. Apresentação do produto ou serviço

Uma proposta comercial deve apresentar qual produto ou serviço está sendo oferecido

De maneira objetiva liste todos os serviços e produtos que estão dentro da proposta apresentada.

Você também pode incluir uma seção de portfólio na proposta, apresentando todos os serviços e produtos que a sua empresa pode prestar. Entretanto, lembre-se de destacar quais estão sendo oferecidos no momento. 

Um portfólio pode ajudar a empresa em estratégias como upsell

 

2. Apresentação da metodologia de trabalho

Uma proposta comercial deve ser objetiva, mas isso não quer dizer que deva ser superficial. 

Ao contrário, ela deve mostrar todos os pontos que serão executados pela empresa contratada, para que o cliente entenda o que esperar. Uma forma de fazer isso é listar informações como: 

  • tipos de problemas encontrados, 
  • o que será priorizado no primeiro momento, 
  • o método de trabalho.

Caso haja informações sobre trabalhos de apoio, por exemplo, canais de comunicação que serão disponibilizados, lembre-se de incluir nessa etapa da proposta. Destaque tudo o que pode ser encarado como benefício para o cliente. Não deixe nada subentendido.

 

3. Vantagens do produto ou serviço

Atenção! Nessa etapa você não vai fazer uma lista de funcionalidades do produto ou serviço. Você já deve ter feito isso nas etapas anteriores. 

Aqui é hora de listar os benefícios para o cliente. O que ele vai ganhar ao contratar sua solução. 

Para que sua equipe seja capaz de fazer isso ela precisa conhecer o cliente. Um processo de vendas centrado no cliente pode dar mais trabalho, principalmente, na etapa de pesquisa, mas sem dúvidas é um processo que trará melhores resultados de conversão e retenção de clientes

É importante que você aproveite essa oportunidade de enviar uma proposta comercial ao cliente. Lembre-se de todo o trabalho que você teve até aqui para conseguir falar com ele, agendar reunião e, finalmente, receber o sinal verde para uma proposta. Por isso, dedique-se e montar uma proposta exclusiva, personalizada e que atinja diretamente as dores desse cliente. 

O foco aqui é a capacidade da sua empresa em resolver os problemas do seu futuro cliente. Para isso:

  • mostre que você entendeu qual é o problema a ser resolvido, 
  • como ele será resolvido, 
  • os benefícios que o cliente terá ao resolver esses problemas, com a sua solução. 

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4. Resultados, cases de sucesso e depoimentos de clientes

Provas sociais são importantes gatilhos para estimular um prospect a confiar na sua empresa. 

O depoimento de clientes que já apostaram na sua solução e tiveram sucesso vai ajudar a eliminar objeções dos prospects

Na proposta comercial crie um espaço dedicado a:

  • inserção de dados que comprovem resultados que a oferta já atingiu em situações semelhantes, 
  • depoimentos de clientes, 
  • apresentação de cases de sucesso que tenham relação com o problema do cliente que está recebendo a proposta. 

 

5. Dados de contato

Mesmo que o cliente já tenha seu contato, é importante inserir informações como nome do contato, telefone, e-mail e endereço da empresa. 

Mostre para o cliente que você está disponível e convide-o para tirar dúvidas sobre a proposta. 

 

6. Preços, prazos e formas de pagamento

Por último, mas não menos importantes, o preço, prazo (se houver) e formas de pagamento. Esse é um momento que muitas empresas consideram delicado. Entretanto, esteja certo de que o que você está oferecendo tem valor, que o preço será apenas um detalhe da proposta. 

Apresente cada investimento de forma clara e objetiva. Uma dica para ampliar o valor da sua oferta é destrinchar cada etapa do trabalho e dar um valor para ele. 

Esclareça informações sobre ferramentas, pessoas e metodologias que serão aplicadas e que estão “no pacote” contratado. 

Pronto! Com todos esses passos você terá uma proposta comercial completa e funcional. Para te ajudar ainda mais, disponibilizamos um modelo de proposta comercial customizável, gratuito e pronto para preencher. Aproveite!

Este artigo foi escrito pela Zendesk, uma empresa com soluções como o Zendesk Sell, um software de CRM e uma plataforma completa para vendas. Faça um teste grátis e entenda como podemos ajudar seu setor de vendas a alavancar seus resultados. 

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