Prospectar clientes: como montar uma estratégia para atrair potenciais clientes?

Por Miriam Barros

É muito comum que equipes de vendas, mesmo as mais experientes, confundam prospectar clientes com a venda em si.

Uma estratégia de prospecção de clientes envolve muitas etapas além da venda. Entre elas:

  • identificação dos clientes ideais, 
  • definir quando e como contatá-lo,
  • criação de cadências de prospecção,
  • fazer o diagnóstico do cliente e mais. 

Prospectar clientes então é o processo que:

  • identifica um público ideal, 
  • define suas necessidades, 
  • cria elementos que chamem a atenção do cliente ideal, 
  • desperte o interesse, 
  • apresente a proposta de valor da empresa. 

Para prospectar novos clientes, então, sua empresa deve procurar e atrair consumidores que possam realmente usufruir de todos os benefícios que sua solução pode oferecer. 

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Como prospectar clientes: conheça os modelos de Inbound e Outbound sales

Sem dúvidas, procurar e atrair novos clientes é um dos grandes objetivos de qualquer organização. Afinal, são os clientes os responsáveis pela manutenção e crescimento do negócio. 

Dentro disso, é preciso criar um processo de prospecção que seja contínuo, ou seja, que tenha ações de busca por potenciais clientes que não param e se mantenham ativas. 

Existem, principalmente, duas formas de realizar isso:

  • prospecção por Inbound, 
  • prospecção por Outbound. 

Prospecção por Inbound Sales 

Em Inbound Sales o cliente em potencial vem até a empresa por meio dos canais de comunicação disponíveis e solicita o contato de representante de vendas. 

Geralmente, esses canais são criados em parceria entre marketing e vendas que definem, entre outras coisas, o que é um lead qualificado para vendas e, partir disso, criam estratégias de marketing para atrair esse perfil de consumidor. 

Por exemplo, um lead Inbound pode chegar até a sua empresa por meio de uma página que oferece um teste grátis da sua solução, ou um webinar, ou mesmo um ebook. 

Cada um desses canais atendem a usuários em diferentes etapas da jornada do consumidor que deve ser mapeada por sua equipe, a fim de criar conteúdos adequados às necessidades de cada fase. 

Por meio desses canais, o usuário se torna um lead e quando qualificado para vendas, se torna um contato em que os representantes de vendas ou pré-vendas podem contactar. 

Todo o trabalho, desde a definição do perfil ideal de clientes (personas), a definição de canais e conteúdos a serem compartilhados, até a conversão do lead, faz parte do conjunto de ações para prospectar clientes. 

Outbound Sales

A prospecção Outbound tem como característica principal “ir atrás” de clientes ativamente. 

De maneira geral, nesses casos, seus representantes de vendas fazem uma lista de potenciais clientes, que se encaixam dentro do perfil ideal previamente estabelecido, e entram em contato seja por meio de:

  • visitas presenciais, 
  • telefonemas,
  • e-mails, 
  • até contatos em redes sociais. 

Na prospecção Inbound sabemos que o lead tem interesse na sua proposta. Na prospecção Outbound sabemos que o lead tem “fit” para a sua oferta. 

É por isso que, quando o assunto é prospectar clientes, uma sugestão é criar uma estratégia de vendas nas duas frentes de contato. 

Inbound e Outbound Sales são formas diferentes de captar leads para prospectar clientes. Entretanto, não encerra o processo de prospecção. São apenas estratégias para dar início a um relacionamento entre vendedores e potenciais clientes. 

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Método de vendas: Inside e Field sales

Talvez você já tenha ouvido falar em Inside Sales e Field Sales. No Inside Sales os vendedores não visitam fisicamente o cliente. Toda a relação é feita por meio de plataformas como:

  • telefone, 
  • e-mail, 
  • webconferência e demais canais.  

Existem muitas vantagens dentro desse modelo, entre elas a diminuição do custo operacional da venda, uma vez que o vendedor não precisa se deslocar a empresa economiza em transporte, tempo e hospedagem, por exemplo. 

Além disso, também há um aumento de produtividade, já que o tempo que o vendedor levava para visitar 2 ou três clientes em um dia, ele pode contactar 5 ou 6 prospects. 

Por outro lado o Field Sales, ou vendas de campo, o vendedor tem uma relação mais próxima com o potencial cliente, encontrando-o pessoalmente e estabelecendo uma relação de confiança com o prospect. 

Cabe à sua organização definir como prospectar clientes. Também é possível optar por um modelo híbrido e identificar qual é a melhor estratégia para o seu negócio. 

O que considerar ao montar uma estratégia de prospecção? 

Com leads Inbound ou Outbound em mãos, o processo de prospectar clientes continua, seja pelos canais de Inside ou Field Sales. 

Para ter sucesso no contato com o cliente é importante estar preparado para oferecer valor, refutar objeções e gerar confiança. Como fazer isso? Acompanhe a seguir. 

 

Conheça bem produto/serviço

Não deveria ser preciso tocar nesse tópico, afinal, se você vai fazer uma venda é imperativo que você saiba sobre o que está vendendo

Muito além da lista de funcionalidades do produto ou serviço, é fundamental ter domínio sobre o valor da solução para seus clientes. 

O valor não é o preço, mas a importância da sua oferta para o consumidor. 

Em que ela impactará? Quais problemas irá resolver? Quais os ganhos diretos e indiretos para o cliente? 

Sua equipe deve estar preparada para usar um discurso que esteja alinhado às demandas do cliente em questão e do perfil ao qual ele se encaixa. 

Para isso use dados reais e casos de sucesso que comprovam bons resultados.

Além disso, é fundamental que os profissionais estejam prontos para sanar objeções de vendas e responder a questões que fujam do script de vendas

 

Conheça seu cliente

Além de conhecer a sua oferta, é fundamental, ao prospectar clientes, entender quais são as demandas das personas. 

Existe uma fase da prospecção que se chama pesquisa e outra com o nome de diagnóstico. Use-as para:

  • otimizar seu processo de vendas, 
  • criar um discurso eficiente para cada prospect,
  • melhorar a experiência do cliente com a sua empresa.

 

Além de ajudar a entender quais são as necessidades de cada prospect em particular, tudo isso irá permitir uma melhor qualificação de leads. 

Evite empurrar sua oferta para clientes que não fazem parte do seu público ideal. Isso pode ser um tiro no pé, afinal, pode acabar aumentando as taxas de churn e diminuir o “lifetime value”.  

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Organize uma cadência de prospecção

Uma cadência de prospecção é uma sequência de atividades que seu representante de vendas deve realizar na tentativa de ter contato com o lead prospectado. Ela deve considerar também o canal de venda que será usado. 

Para entender melhor sua importância e como montar uma cadência de prospecção indicamos que assista ao vídeo abaixo. 

 

 

Use a tecnologia como aliada

 

Organizar as etapas de prospecção de vendas, criar cadências, gerenciar o contato com os clientes, acessar o histórico de interações, e mais. Tudo isso deve ter como sustentação o uso de uma ferramenta de gestão como CRM de vendas.

Ela é fundamental para garantir eficiência dentro do setor de vendas, uma vez que permite a organização do funil de vendas (ou pipeline) e o acompanhamento de cada prospect em cada etapa do processo de vendas. 

Isso sem contar no acesso a relatórios e informações valiosas para a otimização de todas as etapas da prospecção de clientes. 

Este artigo foi escrito pela Zendesk, empresa que criou a solução Zendesk Sell, um CRM de vendas que permite o acompanhamento da prospecção de clientes, faz controle de vendas, calcula comissões e, de quebra, ainda contribui para aumentar a produtividade do time e facilitar a gestão da liderança. Conheça. 

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